影视编辑器 第3901节

　　艾瑞克却是握住苏明成的手说道，“苏先生，你是个难缠的对手。”

　　“艾瑞克先生，诺基亚也是个值得尊敬的伙伴。”苏明成笑了笑。

　　握手的那一刻，佩卡在艾瑞克耳边低声说道：“总部那边问，为什么让步这么多？”

　　艾瑞克松开手，低声对佩卡回了一句：“因为我们没有选择。苹果在楼上，费尔曼在楼下，我们诺基亚夹在中间。”

　　“oh！shit！”佩卡脑海里立刻幻想出诺基亚被前后夹击的画面。

　　艾瑞克再次转过头看向眼前的苏明成说道：“苏先生，合同细节可以让团队去谈。现在，我带你参观一下诺基亚的实验室。”

　　“这是我的荣幸。”

　　走出会议室的时候，周瑾立刻凑过来问道：“苏总，刚才那个替代方案……我们真的能绕开百分之六十七的SEP？”

　　苏明成看了这傻娘们一眼，低声说：“绕开百分之三十三都够呛。但谈判嘛，底牌不用全亮。”

　　“……”周瑾愣了一下，然后笑了。

　　费远却是傻乎乎地在后面嘀咕：“我就说嘛，那个天线调谐方案根本行不通……”

　　苏明成立刻回头瞪了这傻缺一眼，费远立刻闭嘴。

　　这个费远啥都好，就是太单纯，单纯得透露着愚蠢。

　　很快，众人来到了走廊尽头，此时的艾瑞克站在一幅诺基亚历史照片前。

　　照片上是1998年，诺基亚超过摩托罗拉成为全球手机老大的那一刻。

　　艾瑞克看着照片，轻轻叹了口气。

　　苏明成走过去，站在艾瑞克旁边说道：“艾瑞克先生，1998年的我还在中学读书，那时候诺基亚是我的梦想。”

　　艾瑞克脸色复杂地转头看向苏明成：“现在呢？”

　　“现在，诺基亚是我的伙伴。”

　　艾瑞克沉默了一会儿，伸出手拍了拍苏明成的肩膀：“苏先生，希望你说的是真的。”

　　此时的艾瑞克领着苏明成走进诺基亚的专利墙走廊。

　　三百米的长廊，两侧是密密麻麻的专利证书，从1991年第一项GSM专利开始，到2007年最新的LTE专利，整整一面墙。

　　艾瑞克的声音充满了骄傲和自豪，“苏先生，这里有一万两千项专利。诺基亚每年投入五十亿欧元研发，才有今天这面墙。”

　　苏明成的目光扫过那些证书。

　　忽然注意到，2005年之后的专利证书明显变少，而2007年之后的专利更少。

　　“艾瑞克先生，2007年之后，你们的专利产出在下降。”

　　“……”艾瑞克脸上的表情忽然僵了下来。

　　“诺基亚的研发投入没变，但产出结构变了。你们把大量资源投在功能机的衍生产品上，音乐手机、拍照手机、游戏手机。而智能机的核心专利，触控、屏幕、操作系统、应用生态……诺基亚的布局又是太晚了。”

　　艾瑞克没有反驳，因为苏明成说的是事实。

　　但船大难掉头，诺基亚的决策层还在为Symbian和Maemo的路线争论不休。

　　苏明成一针见血地说道，“所以，费尔曼的专利虽然不是通信基础，但它是智能机时代的入场券。你们诺基亚恰恰需要这张入场券。”

　　艾瑞克深吸一口气：“苏先生，看来你真的很了解诺基亚。”

　　“因为费尔曼也在走同样的路。我们做功能机的时候差点死掉。后来转型做智能机才活过来。我知道那种感觉……眼看一个时代要结束了，自己却还在这艘即将沉没的船上。”

　　艾瑞克的声音变得低沉了许多，“合同可以按你说的框架签。但我有一个条件。”

　　“请说。”

　　“费尔曼的OLED屏幕专利，诺基亚要有优先使用权。价格可以谈，但不能拒绝授权。”

　　苏明成想了想：“可以。但诺基亚要承诺，不向第三方转让费尔曼的专利技术。”

　　“成交。”

　　“另外，费尔曼的OLED屏幕产能即将会扩张，很快就能覆盖诺基亚的订单。”

　　“当真？”

　　“艾瑞克先生可以抽时间去苏州的屏幕工厂看看。”

　　“好的！我一定会抽时间去苏州看看的。”

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　　等回到会议室，双方团队已经开始起草合同。

　　周瑾和佩卡在争论仲裁条款的适用法律，费远和诺基亚的工程师在核对专利清单。

　　苏明成坐在角落里，拨通了张牧之的电话，“张总，已经和诺基亚谈完了。”

　　“怎么样？”张牧之的声音里充满着紧张。

　　毕竟他不是那个张麻子，自然是没有张麻子的霸气。

　　“交叉授权，净差额百分之零点九，另外诺基亚渠道分成百分之四点五。”

　　“我靠，苏总，你这是抢钱啊？”

　　苏明成忍不住笑了：“回去再说！你那边跟摩托罗拉的接触怎么样了？”

　　“刚约上，下周你就能去芝加哥。”

　　“好！诺基亚谈下来了，摩托罗拉就好谈了。”

　　挂断电话，苏明成的心情真的很不错，这个专利开局还是挺不错的。

　　此时艾瑞克走过来，递给苏明成一杯咖啡：“苏先生，明天签约。今晚我请你吃芬兰菜。”

　　“好。”

　　接着，两人并肩走出会议室。

　　诺基亚即将成为过去，未来是苹果、三星，还有费尔曼的世界。

　　艾瑞克似乎察觉到了什么，“苏先生，你在想什么？”

　　“在想下一场谈判。”

　　艾瑞克笑了：“你真是个停不下来的人。”

　　“你们诺基亚也是！所以你们才能活到现在，并且往后也会活得很好。”

　　“借你吉言。”

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　　诺基亚谈下来之后，摩托罗拉就好谈了。

　　这时候的摩托罗拉早就已经在走下坡路，专利授权是他们为数不多的赚钱业务。

　　摩托罗拉专利授权部门的负责人叫丹尼斯，一个快六十岁的白人老头。

　　丹尼斯自然是很清楚摩托罗拉现在的处境：手机整机业务接连亏损，市场份额从巅峰的20%跌到不足8%，专利授权成了为数不多还能产生正向现金流的部门。

　　丹尼斯直接推过来一份文件，“苏先生，这是我们草拟的授权框架。费率是整机售价的百分之一点五。”

　　苏明成并没有翻文件，而是问了一个问题：“丹尼斯先生，摩托罗拉现在在北美市场的功能机出货量，比去年又下降了多少？”

　　“……”丹尼斯的脸色难看了起来。

　　“百分之三十七！这还是你们的公开数据。诺基亚和三星在挤压你们的功能机市场，苹果在高端市场把你们最后一块利润区也吃掉了。摩托罗拉的手机业务，现在只剩下一件事还有议价能力，那就是你们的专利。”

　　丹尼斯沉默了一会儿：“苏先生，看来你是做过功课的。”

　　“所以我不跟你谈费率。我跟你谈渠道。”苏明成边说边示意旁边的周瑾打开电脑，屏幕上出现一张北美运营商渠道分布图，“费尔曼在北美的智能机出货量今年是两百万台，明年预计五百万台。这些机器进入运营商渠道的时候，我们可以捆绑摩托罗拉的功能机一起推。Best Buy、沃尔玛、AT&T的门店里，费尔曼的展台旁边可以放摩托罗拉的K系列和W系列。虽然费尔曼的用户都是年轻人，他们确实不会买功能机。但他们的父母、他们的祖父母会买。这就是所谓的增量市场。”

　　丹尼斯盯着屏幕看了很久，他知道苏明成说的是实话。

　　摩托罗拉的功能机在美国中老年市场还有品牌认知，但渠道费用太高，摩托罗拉已经养不起自己的渠道团队了。

　　费尔曼的渠道，正好是摩托罗拉触达这些用户的唯一低成本路径。

　　“费率降到百分之零点七。”丹尼斯皱了皱眉。

　　“零点五！另外，费尔曼每卖出一台手机，向摩托罗拉支付零点三美元的品牌联合推广费。”

　　丹尼斯算了算，这比纯粹的专利费率更划算。

　　因为费尔曼的销量在涨，摩托罗拉的功能机也能跟着走量，渠道成本由费尔曼承担，摩托罗拉几乎是净赚。

　　“成交。”丹尼斯忽然由阴转晴地笑着伸出手。

　　两天后，苏明成在合同上签字。

　　摩托罗拉的专利授权拿到了，费率比诺基亚还低，条件是费尔曼要在北美市场帮摩托罗拉推功能机。

　　张牧之在电话里听完，忍不住说了一句：“张总，你这是拿渠道换专利啊！”

　　“互惠互利。摩托罗拉需要渠道，我们需要专利。两边都拿到了自己想要的东西。”

　　“那苹果呢？”

　　苏明成沉默了一下：“苹果不一样。苹果不缺钱，也不缺渠道。他们只有一个顾虑，那就是我们的Fairman。”

　　“……”

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