都重生了谁给资本打工啊 第186节

　　他真的只是好奇，博士生的那种学究似的好奇。

　　康佳一时有点犹豫，看了一眼刚坐回来的张旭昊，见他没有阻拦的暗示，便实话实说：

　　“客单价接近20块。之前是每单提成10%，现在魔都这边有了新对手，我们佣金降低到8%了。”

　　吕思峰快速心算了一遍，开口道：“每天2500单，每单平均能提成一块五，那一个月能有个十多万的收入，现在这个阶段，还不错了。”

　　见张旭昊脸上表情复杂，吕思峰忙试图安慰：“我们陌陌的200万注册用户中，DAU才60万，而且我们没有任何收入，你们饿了么至少能赚钱啊！”

　　可听到日活竟然有60万，张旭昊几人脸上的表情更羡慕了。

　　“吕博，其实我们现阶段是亏钱的，每个月的总成本早超过20万了，而且等我们去帝都扩张，成本更会激增。”张旭昊说罢，将杯中剩余的半杯酒灌到肚子里。

　　康佳先看了耿直一眼，随即开始大倒苦水：“实不相瞒，我们饿了么的日子并不好过，现在遇到的困难有一大堆。”

　　耿直闻言眉头微动，但没开口，只是听。

　　康佳又夹了块冻豆腐，咀嚼完才继续开口：“商家飞单/跳单、用户投诉超时、竞争对手使绊子——我们最近都快被这些问题烦死了。”

　　“竞争对手是谁啊？是互联网巨头吗？”吕思峰再好奇。

　　“那倒不是，巨头看不上我们这种线下模式重的业务，对手都是些中小公司，资金也蛮雄厚。”

　　张旭昊摇摇头，接过了话头：

　　“饿了么的商业模式其实并不难学，魔都就有两家竞品也在模仿饿了么开发线上网站，比如[小叶子]。而且他们还联合商家搞补贴，点餐送冰红茶、荷包蛋，分流了我们不少订单。”

　　“哦。”吕思峰听完，若有所思。

　　张旭昊本以为吕思峰一直在追问、思考，是有解决方案，但等了好久，吕思峰都不说话。

　　他只得将期待的目光，投向一直没怎么说话的耿直：

　　“耿老板，你每次都能给我们一些新启迪，面对这种竞争，你觉得我们怎么应对才好？”

　　说罢，张旭昊举起满满的酒杯，敬了耿直一个。

　　耿直放下酒杯，缓缓开口：“耗子，你把饿了么现在的痛点都详细说一遍，我思考思考，或许真能帮你们解决一些痛点。”

　　“啊！好，好。”

　　张旭昊闻言大喜，康佳、汪源、张清华三人也瞬间坐直了身体。

　　张旭昊开始一个个介绍当前的痛点：“因为是抽佣模式，有些商家为了省掉佣金费，可能会飞单或跳单，也就是跳过平台接单。”

　　“现在摊子越来越大，平台配送越来越吃力，为专注于网上外卖订单、做平台，我们砍掉了平台自配送业务，全部由商家自配送。但有些商家的配送速度极慢，很多用户投诉超时，严重影响用户体验……”

　　“我们马上去帝都推广，接下来还会去羊城，但地推的难度会比魔都高很多，成本也会激增……”

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　　张旭昊像倒豆子般，巴拉巴拉把饿了么近期遇到的问题，全部吐了出来。

　　末了，他再次看向耿直：

　　“耿老板，你们陌陌用户增长这么快，会遇到这类问题吗？是怎么解决的？”

　　耿直不紧不慢地将一块鸡皮撕下来，略作沉吟，才开口：“耗子，陌陌app你们体验过了吧？”

　　“嗯，我用过几次，但不多。”张旭昊如实回答。

　　“好，那我问你个问题，陌陌和饿了么，都是平台型产品，两者最大的区别是什么？”

　　张旭昊想了想，“陌陌是社交，饿了么是O2O？”

　　“对，但这不是本质。”耿直摇头，“陌陌的用户，和陌陌上的其他用户之间，是弱关系。但饿了么的用户，和餐厅之间，是强交易关系。强交易关系更重视用户体验。”

　　耿直顿了顿，继续问：

　　“陌陌上，一个人聊得不开心，换个人聊就行，用户没什么损失，平台也没损失。但饿了么不一样——用户付了钱，没及时收到饭、饭不好吃，他的怒火应该冲着谁来？”

　　“冲着餐厅。”汪源接话。

　　“对，但也冲着你们。”耿直看着他，“因为订单是饿了么派的，饿了么是提供服务的，要背锅，对吧康佳？”

　　康佳点头：“对，有一些客户嫌弃送餐慢，不骂餐厅，直接骂我们饿了么。”

　　“饿了么不能约束商家快点送餐吗？”吕思峰问。

　　“这是个好问题。”张旭昊苦笑了一下，“但是没有一个好答案。”

　　“可以制定一个送餐时间标准，或者像大众点评那样，设计一个评分体系。”吕思峰提出了一个自以为很棒的建议。

　　“线下场景太复杂，不同的商家情况差别很大。”

　　康佳说完，开始继续举例子：

　　“有的店大，有的店小。有的商家有安排专人配送，有的是老板亲自送。有的店高峰期很忙，根本没额外人力去送，有的客单价低的单子，商家甚至都不接单，……”

　　“原来线下场景这么多……比陌陌的还复杂……”听完康佳的解释，吕思峰沉默了。

　　“耿老板，你刚说能帮我们解决痛点，现在有解决方案了吗？”汪源急忙问道。

　　耿直不急着说答案，而是继续引导几人思考。

　　“陌陌为什么会火？”耿直问。

　　“因为耿老板营销做得好。”专门研究过陌陌爆火案例的康佳忙接话，“3·15晚会和你次日在网易头版上的万字长文送了助攻，为陌陌发布会积累了极大人气。”

　　“没错。”耿直问，“但那距离现在已过去半个月了，陌陌DAU依然有60万，你觉得还是因为热度吗？”

　　康佳沉默。

　　“如果真的只靠营销，那饿了么也可以去找什么华与华，去找其他的什么营销公司，花个几十万做一波营销，是不是业绩就能蹭蹭上涨？”

　　“就算靠营销真的能火起来，但火过之后呢？留存还能不能依然保持很高？”

　　耿直连着两个问题，让张旭昊几人沉思起来。

　　十多秒后，张旭昊开口：“营销做得好，能带来泼天的流量，但流量要想承接住，想要持续，必须靠优秀的产品体验，靠口碑。”

　　耿直点头。

　　“啊！又是口碑！”汪源恍然大悟，“这不是跟耿老板当时做[交大红娘]成功时的逻辑一样么？？”

　　他仔细回忆着，耿老板一开始做[交大红娘]成功时，就在强调[造势]、[极致体验]、[颠覆]、[口碑]几个词。

　　“对，万变不离其宗，商业的底层逻辑并没有变。”耿直笑着道。

　　他没再多言，继续留给几人消化的时间，包间再次安静下来。

　　又是良久。

　　张旭昊开口：

　　“逻辑我懂。陌陌的口碑好，一是因为耿老板的人设打造得好，二是陌陌APP本身的产品体验也棒，所以才有这么多用户留存下来。”

　　“可对应到饿了么上面，好口碑意味着……”张旭昊边说边思考，但还没完全理清楚答案。

　　耿直看了看已经凉了的鸡公煲，决定直接说答案：

　　“好口碑意味着消费者夸饿了么好，商家也夸饿了么好。”

　　“怎样他们才会夸？解决他们的痛点，把产品做到极致，让他们爽，他们就会夸。”

　　“消费者的痛点是什么，或者怎样才会爽？饿了么上有他们喜欢点的店铺，而且能很快送达他们手上，他们就爽了。”

　　“前者，跟你们的地推能力强相关。后者，取决于商家的配送效率。”

　　“商家的核心痛点是什么？佣金高、送餐效率低、手工记录或核对线上订单复杂、订单无法打印……”

　　“佣金高，跟饿了么的商业模式有关。送餐效率低，跟商家的能力及配送意愿有关。手工记录/核对线上订单、订单无法打印，和饿了么的赋能工具没做好有关。”

　　“而佣金高导致了商家飞单、跳单，还导致了商家会流失到竞争对手那边，导致部分商家配送意愿或配送效率低。商家的这些行为，直接影响到了消费者的体验，这是个负循环。”

　　耿直一连说了两分钟，最后问张旭昊、康佳几人：“我说的对吧？”

　　“对。”张旭昊等人点头赞同。

　　耿直点点头，继续道：“以上所有问题的根源，本质上是同一个问题：饿了么和商家的利益，是明显对立的。”

　　张旭昊四人沉默，吕思峰也皱眉。

　　“耿老板，我不懂。”汪源连忙质疑道，“平台与商家，利益本来就是对立的呀！我们少抽佣，他们就多赚，我们多抽佣，他们就少赚呀！”

　　“为什么不能是双赢呢？”耿直发出灵魂拷问。

　　众人再沉默。

　　“耿老板，愿闻其详。”张旭昊道。

　　“耗子，我问你，”耿直指着面前的鸡公煲道，“这份鸡公煲38元，老板在饿了么上卖出一份，净利润大概多少钱？”

　　听耿直这么一问，张旭昊明显一愣，他没有了解过，摇头表示不知。

　　耿直又转头看向康佳、汪源、张清华，三人也跟着摇头。

　　幕后股东耿直见状，内心轻叹一口气：对业务的了解还是不够啊！

　　耿直开始伸开手指，面上不动声色地跟他们拆解：

　　“直接成本，也就是原材料成本，包括鸡肉、配菜、调料、米饭，成本大概能有个10块钱吧？”

　　“那毛利=38-10元，大概28元左右，毛利率大概73%。”

　　“间接成本，包括房租分摊、厨师/服务员/帮工的人工成本、水电燃气分摊，还有打包盒、税收、卫生费等等，这个我不好估。”

　　耿直看了看店铺，心算了一会儿，才开口道：“但感觉能有个小二十块吧。”