实业之王：我缔造了万亿帝国 第406节
这样一来，百事可乐标志性的蓝色冷藏柜和可口可乐的红色冷藏柜，被摆放在了门店入口最显眼的位置。
原本摆放在那里的脉动系列饮料，则被移到了角落的普通货架上。
虽然这样的活动，是百事可乐和可口可乐有针对性动作。
着汤姆和莎拉带回的照片与调查结果，李明的脸色彻底沉了下来。
情况比他预想的还要严峻。
这不是偶然的渠道调整，而是百事和可口可乐有组织、有系统的渠道排挤。
利用庞大的资本和固有的渠道优势，通过免费更换冷藏设备这一“阳谋”，系统性地压缩脉动这类新兴品牌的陈列空间。
销售主管郭峥愤怒的说道，“他们这是明摆着欺负我们根基浅！
我们要不要立刻跟总部申请一笔特别经费，跟他们打一场冷柜战？
他们送，我们也送！”
李明没有立刻回答。
冲动解决不了问题，和百事、可口可乐这种体量的巨头正面硬刚渠道投入，无异于以卵击石。
北美分公司这点预算，扔进去可能连个水花都看不见。
“不能硬拼。”李明摇了摇头，“跟他们拼谁送的冷柜多、谁给的返点高，我们耗不起，也正中他们下怀。
他们就是想用资本逼我们打一场消耗战。”
“那难道我们就眼睁睁看着销量下滑？”郭峥不甘心的说道，。
“当然不。”李明冷声说道，“先不要轻举妄动，等我向总部汇报后再做打算。”
李明知道，这件事已经不是北美分公司能独立解决的了。
百事和可口可乐的联手挤压，是系统性、战略性的，需要总部从更高层面进行资源协调和战略应对。
他必须立刻上报。
港岛，伟业大厦。
凌佩仪接到李明的越洋电话，听完他的汇报，脸色逐渐凝重。
“情况我明白了，李明。
你做得对，第一时间查明原因，没有自乱阵脚。”
凌佩仪肯定了李明的做法，“我立刻向陈生汇报。
记住，稳住团队，等总部指示。”
挂断电话，凌佩仪拿着记录本，快步走向陈秉文的办公室。
她知道，北美市场是陈秉文全球布局的关键一环，绝不能有失。
陈秉文正在审阅凤凰台下一季的预算，看到凌佩仪急匆匆的进来，眉头微挑，知道有要事。
“陈生，李明打来电话汇报，加州市场出问题了。”
凌佩仪言简意赅地将情况说了一遍。
“你怎么看？”陈秉文问凌佩仪。
“来者不善。”凌佩仪言简意赅，“这是阳谋。
利用渠道和资本优势，正面挤压。
李明他们的初步应对方案是避其锋芒，差异化竞争，但需要总部支持。”
陈秉文没有立刻说话。
如果跟随百事和可口可乐的策略，也在全美大规模投放免费冷柜，光是加州就有数万个零售终端。
就算只覆盖其中三成，也需要上万台专用冷柜。
一台商用冷柜的成本，加上运输、安装、维护，往少了算也要七八百美元。
这就是近千万美元的投入。
而且这只是加州，如果扩展到全美主要市场，这个数字要翻几倍。
这还只是硬件。
要给终端店主陈列费、返点，与百事和可口可乐竞争，补贴力度不能小。每个月又是一笔庞大的持续性支出。
更重要的是，百事和可口可乐经营几十年，早已建立起成熟的冷柜投放、维护体系和与终端商户的深厚关系。
脉动作为一个外来品牌，虽然有之前的渠道积累，但是和两乐相比，渠道资源还是要薄弱的多。
“不能这么打。”
陈秉文在心里对自己说。
他想起前世一些案例，两个巨头打架，死的往往是旁边看热闹的第三名。
和其正怎么死的？
不就是在加多宝和王老吉的渠道血战中，被活活挤出了市场。
脉动现在面临的，是同样的局面，甚至更糟，因为对手是两个世界级巨头。
百事和可口可乐这次看似针对脉动，实际上他们之间的相互竞争。
自己如果贸然冲进去拼消耗，最后很可能两败俱伤，或者被轻易挤出市场。
想到这里，陈秉文心里有了决定。
“李明的思路是对的。”
陈秉文先是肯定了李明的应对思路，“我们不能跟着巨头的节奏打冷柜战争，我们打不起。
必须差异化竞争。”
说完，陈秉文开始部署应对措施，“给百事可乐和可口可乐公司去质询函，按照我们的专利授权开放渠道约定，要求他们在冰柜位置上也要兑现。”
“不管百事可乐和可口可乐公司会不会同意，至少我们要把态度做出来。
渠道可不知道背后的资本游戏，他们只知道谁给的利益多。
但如果我们连表明立场的姿态都没有，他们会默认我们软弱可欺，后续挤压会更肆无忌惮。”
凌佩仪明白陈秉文的意思。
这不仅是商业策略，更是态度和立场的宣示。
脉动进入美国市场，靠的是实打实的产品创新和专利授权换来的渠道入场券，不是摇尾乞怜。
“质询函的措辞要专业、强硬，但不要有情绪化攻击。”
陈秉文指示道，“引用我们与两家公司签署的专利授权及渠道准入的相关条款。
指出他们利用渠道支配地位，通过非市场手段变相限制我方产品公平竞争的权利，损害了双方基于互信互利建立起的合作关系。
要求他们给出合理解释，并采取措施纠正相关终端的不当陈列。”
“另外，”陈秉文沉吟片刻，“让法务部评估，这种行为在美国是否涉嫌违反相关的反垄断、反不正当竞争法规。
不一定立刻诉诸法律，但我们要做好最坏的准备，也让对方知道我们不是毫无还手之力的小公司。”
发质询函，更多是政治和姿态意义。
陈秉文非常清楚，百事和可口可乐这种体量的巨头，法务团队极其强大，这种程度的质询很难让他们伤筋动骨，甚至可能被置之不理。
但这步棋必须走。
对内，这是给北美团队一颗定心丸。
表明总部没有退缩，正在从最高层面进行交涉，让他们在执行具体市场应对方案时更有底气。
对外，这是向百事和可口可乐释放明确信号，陈记不是可以随意拿捏的软柿子。
他有专利在手，是平等的商业合作伙伴，不是依附于你们渠道的附庸。
把事情做绝，对大家都没好处。
当然，光有姿态远远不够。
真正的较量还是在市场上。
他沉思片刻，对凌佩仪吩咐道：“对于加州、纽约这类核心必争的市场，尤其是大城市的重点渠道，不能完全放弃冷柜阵地。
让李明立刻在北美联系可靠的商用冷柜生产商，定制一批印有脉动品牌标识的小型立式或卧式展示柜，容量不需要太大，但外观要醒目，制冷要可靠。
首批投放目标锁定在高端健身房、大学校园便利店、大型写字楼内部的零售点、以及部分人流密集区的核心便利店。
这些地方，要么是两乐传统渠道控制力相对薄弱，要么是脉动更容易被接受。
这笔钱该花，不能省。”
“第二，也是更重要的，”陈秉文继续说道，“对于数量更为庞大的、遍布全美的中小零售终端，我们打不起，也无需去打全面的冷柜战争。
让业务员去和那些已经被两乐换了新冷柜的店主谈。
我们不要求独占他的冷柜，只希望能在冷柜里保留脉动的陈列，哪怕只有一两排的位置。
我们可以支付一小笔陈列费，或者提供产品奖励，只要我们的产品在冷柜里保持低温展示，每月就能得到固定补贴。
这笔钱，比送他一整台冰柜的成本低得多，但效果直接。”