刚准备高考，过气顶流逆袭什么鬼 第237节

　　“市场上以前从来没有过这种东西。你说，大家真的会接受吗？对着一个冷冰冰的机器扫码，去买一个一百多块钱的盒子？”

　　她提出的，是每一个新商业模式在面世之初，都必须面对的最核心的问题——用户的信任成本。

　　许琛拿起一串烤板筋，慢条斯理地吃着，并没有急着回答。他知道，路娴的担忧并非杞人忧天，而是最现实的问题。

　　直到将一串板筋全部解决，他才用餐巾纸擦了擦嘴，抬起头，迎上路娴探询的目光，脸上带着一如既往的、令人安心的自信笑容。

　　“自动贩售机是从哪来的信任，我们就是从哪来的。”他轻笑一声，开始为她抽丝剥茧地分析，“我之所以要设计这个东西，最根本的目的，就是为了打破那帮渠道商对我们的绑架。”

　　“你想想，一台可以摆放在任何商场、电影院、电玩城，甚至奶茶店门口的盲盒贩售机，意味着什么？”许琛笑道，

　　“意味着我们拥有了一个可以无限复制、快速铺开的线下渠道！这些地方本身就有巨大的年轻客流量。

　　甚至，我们可以把盲盒售卖机的销售额绑定在本地的员工上，让她们能够拿到除了公司之外额外奖金，这比我们一家家去跟实体店谈合作，效率要高出多少倍？”

　　“扫码付款，立刻拿到盲盒。这种即时满足的购物体验，是线上电商给不了的。而这种无人化的便捷，又是传统实体店比不上的。我们恰好卡在了这两者中间，找到了一个全新的生态位。”

　　路娴被他描绘的蓝图所吸引，眼神渐渐亮了起来，但她依旧保持着最后的理智。

　　“可维护的问题呢？就像我说的，咱们POP UNICORN现在连江城都还没走出去，在外省一个分部都没有。

　　机器坏了怎么办？缺货怎么办？我们又不是专业的人，万一出事，还是得找方经理进行解决。

　　总不能让总部的技术人员坐飞机去修吧？就算我们愿意花这个钱，时间上也来不及啊。如果要在每个城市都雇佣专门的维护人员，那又是一笔天文数字的开销，太麻烦了。”

　　这是整个计划中最致命的软肋，也是最难解决的一环。一个再完美的商业模式，如果无法保证稳定可靠的后端服务，最终也只会是空中楼阁。

　　路娴紧紧地盯着许琛，等待着他的答案。

　　然而，许琛听完她这番话，却只是不以为意地轻笑了一声。

　　他拿起酒瓶，给自己和路娴面前的杯子都满上，然后端起酒杯，在路娴疑惑的目光中，慢悠悠地说道：

　　“谁说，我要自己建立维护体系了？”

第236章 渠道计划B

　　“谁说，我要自己建立维护体系了？”

　　许琛的声音不大，却像一颗投入平静湖面的石子，在路娴的心湖里激起了一圈涟ěi。大排档嘈杂的人声、烤串的滋滋声、邻桌划拳的喧嚣，在这一刻仿佛都成了遥远的背景音。

　　路娴握着冰凉的啤酒瓶，那双总是带着几分锋芒的眸子此刻写满了不解。她紧紧地盯着许琛，试图从他那张在橘黄色灯光下显得轮廓分明的脸上，寻找到一丝开玩笑的痕迹。

　　然而没有。

　　许琛的眼神平静而笃定，嘴角甚至还挂着一丝运筹帷幄的浅笑。

　　“不自己建，难道外包吗？”路娴的商业嗅觉让她立刻想到了这个可能，但随即又自己否定了，“不行，外包成本太高了，而且服务质量不可控。那些维修公司都是按次收费，或者签年包合同，咱们的机器铺开后，数量那么大，光是这笔维护费，就能把我们的利润吃掉一大半。”

　　她不愧是路远山的女儿，哪怕只是在路边摊撸串，大脑也能瞬间切换到最冷静的商业分析模式。

　　许琛赞许地点了点头，为她敏锐的反应喝了声彩。他拿起一串烤得外焦里嫩的板筋，不紧不慢地咬了一口，感受着那股韧劲在齿间弹跳，才慢悠悠地开口。

　　“你说的都对，但我们的思路，从一开始就错了。”

　　他放下签子，用餐巾纸擦了擦嘴角，目光扫过周围热火朝天的景象，最终重新落回到路娴那双充满探询的眼眸上。

　　“还记得今天下午，我们讨论的核心困境是什么吗？”

　　路娴蹙眉思索片刻，答道：“渠道。我们被那些传统的渠道商卡住了脖子。”

　　“没错。”许琛打了个响指，“所以，我一直在想，怎么才能绕开他们。直到今天在电玩城，你无意中提到了娃娃机……”

　　他停顿了一下，像一个经验丰富的说书人，在最关键的地方留下了悬念。

　　“我才猛然惊醒，我手里其实握着三张王牌，只是之前一直没想过要把它们组合在一起打出去。”

　　“三张王牌？”路娴的好奇心被彻底勾了起来。

　　“第一张，”许琛伸出一根手指，“是蔚蓝投资的顾问团队给我们的建议。虽然他们的方案整体偏向保守，但有一个核心思路是对的——让利，才能把蛋糕做大。他们建议我们给渠道商分利，从而获得更广阔的市场。”

　　“第二张，”他伸出第二根手指，眼神变得深邃了些，“是你父亲教给我的‘内功心法’——提高成本，造精品。在绝对的产品力面前，建立起别人无法轻易模仿的口碑护城河。”

　　路娴的心脏微微一跳，她没想到，父亲今天下午竟然跟许琛聊了这么多。

　　“而第三张王牌，”许琛的嘴角勾起一抹自信的弧度，伸出了第三根手指，“就是你给我的灵感——自动贩售机。它为我们提供了一套全新的‘外功招式’，一个足以绕开所有传统渠道，直达用户的终极解决方案。”

　　三张看似毫不相干的牌，在许琛的描述下，仿佛被一只无形的手串联了起来，隐隐构成了一副宏大而精妙的牌局。

　　路娴冰雪聪明，许琛话说到这个份上，她已然明白了大概。她的呼吸不由得急促了些，那双亮晶晶的眸子里，迸发出难以置信的光彩。

　　“你的意思是……我们把原本要分给渠道商的利润，直接分给那些愿意摆放我们机器的场地？比如商场、电影院、电玩城？”

　　“不愧是大小姐，一点就透。”许琛笑着举起酒瓶，和她的瓶子轻轻一碰。

　　“叮”的一声脆响，仿佛是为这个天才构想的诞生而庆贺。

　　“但是……”路娴的兴奋只持续了短短几秒，理智便迅速回归，新的问题也随之而来，“这么做，需要投入的钱，恐怕比我们给渠道商的渠道费还要多得多！而且，场地愿意合作，谁来负责机器的日常维护和补货？这又回到了最初的问题。”

　　“这就是我要说的关键。”许琛的表情变得严肃起来，他身体微微前倾，压低了声音，一字一句地将自己酝??的“B计划”和盘托出。

　　“首先，关于利润分配。我们给出的条件，必须足够诱人。我的想法是，任何愿意接纳我们盲盒售卖机的场地，我们不仅支付场地和电费，更关键的是，要将场地负责维护机器的员工，直接变成我们的‘兼职销售员’。”

　　“机器每成功售卖一个盲盒，我们就从后台系统，直接给这位负责维护的员工，返还3到5块钱的提成。”

　　这个数字一出口，路娴的瞳孔便猛地一缩。

　　一个盲盒的净利润，刨去所有成本，大概在三十元左右。张口就分出去百分之十到十五，这手笔，不可谓不大。

　　“你疯了？”她下意识地说道，“这比‘酷玩集’他们开的百分之八的渠道费还要高！”

　　“高，才有吸引力。”许琛的眼神里闪烁着一种近乎疯狂的冷静，“你想想，对于一个商场或者电玩城的普通员工来说，这笔钱意味着什么？他什么都不用做，只需要在每天上班的时候，顺手检查一下机器是否正常，货仓是否充足，就能凭空多出一笔不菲的收入。如果机器摆放的位置好，一天卖出二三十个，他一天就能多赚一百多块钱。一个月累计下来，这比他辛辛苦苦上一个月班的奖金都多！”

　　“在这样的利益驱动下，你觉得他会不会比我们自己派去的维修员还要尽心尽力？他会想尽一切办法保证机器24小时正常运转，甚至会主动向顾客推销我们的产品。如此一来，维护和补货这两个最大的难题，不就迎刃而解了吗？”

　　路娴彻底被许琛这套简单粗暴、却又直指人心的逻辑给震撼了。

　　她不得不承认，这招太狠了。它直接绕过了所有中间环节，将最核心的利益，精准地捆绑在了最基层的执行者身上。

　　“这只是第一步。”许琛没有给她太多震惊的时间，继续抛出自己的计划，“其次，就是产品本身。我们要严格执行路叔叔的策略，不惜代价地提升品质。必须立刻联系几家中小型的代工厂，要求他们使用更好的环保材料，升级涂装工艺，把我们手办的整体质感，再往上提一个档次。为此，我准备将单个产品的制造成本，再提升三成！”

　　提升三成！

　　路娴的心又是一紧。又是分利，又是增加成本，这么一来，利润空间岂不是被压缩到了极致？

　　“最后，就是推广。”许琛仿佛看穿了她的担忧，笃定地说道，“我们不需要像无头苍蝇一样，一个城市一个城市地跑。现在的线上商业平台已经非常成熟和完善了，我们就把这套合作模式，做成一份标准化的招商方案，直接发布到那些B2B的平台上。把所有赚钱的条件，一条条清清楚楚地写在上面，我相信，自然会有人主动找上门来。”

　　一套完整的商业闭环，在许琛的描述下，清晰地呈现在路娴面前。

　　从产品升级建立口碑，到渠道创新绕开封锁，再到利润捆绑解决维护，环环相扣，逻辑缜密，几乎找不到任何明显的破绽。

　　路娴呆呆地看着面前的少年，烧烤架上飘来的炭火气息混杂着孜然的辛香，将他的身影熏染得有些不真切。她忽然发现，自己所以为的商业认知，在这个少年天马行空的思维面前，显得如此的刻板和局限。

　　“可是……成本呢？”沉默许久，路娴还是问出了那个最现实的问题，“一台定制的盲盒机，成本至少要两千多吧？第一批铺设下去，就算只有几百台，那也是上百万的投入。再加上提升产品成本，还有分给维护人员的提成……我算了一下，我们的综合利润率，可能会从现在的接近百分之四十五，直接腰斩，掉到百分之二十左右。这……还赚钱吗？”

　　“当然赚钱。”许琛的回答毫不犹豫，“百分之二十，对任何实体行业来说，都已经是相当可观的利润率了。更重要的是，我们换来的是一个完全由我们自己掌控的、可以无限复制的、健康的销售生态。”

　　他拿起酒瓶，给两人空了的杯子重新满上。

　　“至于一台机器一天到底能卖多少，这个主动权，完全掌握在我们的合作方手里。他们选择的位置越好，维护得越勤快，卖得越多，他们自己拿到的提成也就越多。这是一个正向循环。”

　　道理，路娴都懂了。

　　宏伟的蓝图已经铺开，精妙的齿轮也已设计完成。

　　但启动这台庞大机器，需要最关键的燃料——钱。

　　“启动资金呢？第一批机器的生产，还有备货，这笔钱从哪里来？”路娴的目光紧紧锁定着许琛，问出了最后一个，也是最核心的问题。

　　许琛迎着她的目光，脸上露出了一个灿烂的笑容，那笑容里带着一丝狡黠，和十足的底气。

　　“放心，弹药的问题，我已经解决了。”他轻松地说道，“路叔叔答应了，只要我能解决渠道的问题，他就会继续加大对我们的投入。”

　　听到这话，路娴一直悬着的心，终于彻底放了下来。有父亲的蔚蓝投资做后盾，资金自然不会是问题。她长长地舒了一口气，脸上重新绽放出明媚的笑容，举起酒杯，由衷地说道：“太好了！那我就提前预祝我们……合作愉快？”

　　“合作愉快。”

　　许琛笑着与她碰杯，将杯中冰凉的啤酒一饮而尽。辛辣的液体滑过喉咙，带来一阵畅快的刺激感。

　　他看着对面少女那如释重负的俏丽模样，将酒杯重重地放在桌上，发出“砰”的一声轻响，然后，慢悠悠地补充了最后一句话。

　　“不过，这次的投资，我没打算卖股份。”

　　“我准备，直接找路叔叔借钱。”

第237章 新的销售利器

　　那顿烟火气十足的烧烤，不仅填饱了所有人的肚子，更像是一剂强心针，为POP UNICORN这艘刚刚启航的小船，注入了前所未有的强劲动力。

　　第二天一早，当许琛再次踏入综合文创园那栋属于他们的小楼时，迎接他的，不再是前几日的压抑与迷茫，而是一种肉眼可见的、昂扬的斗志。

　　路娴已经早早地到了，她一改往日里潮牌卫衣配牛仔裤的飒爽装扮，罕见地换上了一身剪裁利落的女士小西装，长发也高高束起，露出光洁饱满的额头。

　　那张总是带着几分倔强的俏脸上，此刻写满了专注与干练，正坐在电脑前，飞快地浏览着各种商业信息平台，俨然一副标准的女总裁模样。

　　王浩和孙佳也一反常态，没有在工位上摸鱼打游戏或是刷短视频，而是正襟危坐，眼神里带着几分期待与紧张，显然，他们也已经从路娴那里，听说了那个足以颠覆整个计划的疯狂构想。

　　“都到齐了，正好。”许琛将买来的早餐放在长桌上，环视了一圈自己这支小小的核心团队，脸上露出了满意的笑容，“开个短会，重新分配一下任务。”

　　他的声音不大，却带着一种不容置疑的领导力，瞬间将所有人的注意力都吸引了过来。

　　“路娴，”许琛首先看向已经进入工作状态的大小姐，“放弃和之前的渠道商沟通吧，这边已经不值得我们继续投入了，抱歉，让你费了不少功夫。”

　　一句坦诚的道歉，让路娴微微一怔，心里那点残存的委屈瞬间烟消云散。她摇了摇头，正色道：“别这么说，现在我们不是找到新方向了吗？”