实业之王：我缔造了万亿帝国 第535节

　　这其中，最重要的原因就是由于俄国的商业环境与西方国家完全不同。

　　俄国人的办事效率和政策连续性是个未知数。

　　今天给你开绿灯，明天可能就因为某个领导的一句话而全盘推翻。

　　那不是靠常规的市场竞争就能快速打开局面的地方。

　　相比之下，华国市场的情况更让他感到紧迫。

　　天府可乐已经在川省和粤省打开了局面，定价只有可口可乐在友谊商店售价的一半。

　　更重要的是，他们通过与国信集团合作，直接嫁接在了供销社系统上。

　　那可是遍布华国城乡的流通网络！

　　如果让天府可乐先入为主，在全国范围内建立起品牌认知和消费习惯，等百事正式进入时，面临的将是一个已经被本土品牌占据心智的市场。

　　所以，威廉姆斯把后续工作的重点放在华国市场。

　　他看向市场部总监汤姆逊说道：“我们蛇口厂下个月投产，原计划主攻华南市场。

　　但现在看来，我们需要调整策略。”

　　威廉姆斯的话让汤姆逊愣了一下。

　　调整策略？

　　蛇口厂是百事在华国第一个据点，从选址、谈判到建设，花了两年多时间。

　　现在设备调试好了，工人培训完了，下个月就要正式投产，所有宣传物料、渠道铺货计划都定了，这个时候调整策略？

　　“威廉姆斯，我理解你的担忧。

　　但蛇口厂的所有生产计划、包装设计、定价策略，都是按照之前董事会批准的整体方案制定的。

　　现在临时调整，不仅需要华国合作方的同意，还可能打乱整个生产节奏，增加不必要的成本。

　　如果因为你的决定，造成我们在华国的工作出现延误或者别的问题，这个责任我是不会承担的！”

　　汤姆逊虽然极力克制心里的怒气不表露出来，但说着说着，还是带了火气。

　　威廉姆斯看着汤姆逊，脸上没什么表情，但眼神很锐利。

　　他知道汤姆逊的顾虑。

　　跨国公司在陌生市场运营，最怕的就是朝令夕改。

　　一个决策从总部传到地区，再落实到具体的生产线、渠道、广告，中间环节太多，改动的成本太高。

　　但这次情况不一样。

　　“汤姆逊，你觉得天府可乐定价两毛钱，是随便定的吗？”

　　威廉姆斯问道。

　　“应该是他们根据成本测算出的价格。”

　　汤姆逊虽然不知道威廉姆斯为什么这么问，还是谨慎地回答。

　　“成本只是因素之一。”

　　威廉姆斯站起来，走到会议室的白板前，拿起笔，

　　“更重要的是市场定位。

　　两毛钱，比普通汽水贵一点，但比进口可乐便宜一半以上。

　　这个价格卡得非常精准，既能体现可乐这个品类的价值感，又刚好在大多数华国城镇消费者的日常承受范围内。”

　　他在白板上写下“0.20元”，又写下一个区间“0.40-0.50元”。

　　“这是我们和可口可乐目前在华国的实际售价区间，用外汇券。

　　换算成人民币，大概四毛到五毛。

　　差价超过一倍。如果你是华国的普通工人，一个月工资几十块，你会怎么选？”

　　会议室里没人说话。

　　答案显而易见。

　　尝鲜可能会选进口的，但经常喝，肯定会选便宜的天府可乐。

　　“所以他们在我们投产前推出，定价只有我们预期的一半，这不是巧合。”

　　威廉姆斯放下笔，目光扫过众人，“这是精心计算过的。

　　他们就是要用价格优势，在我们大规模进入之前，抢占消费者心智，培养消费习惯。

　　等我们真的铺开货，面对的将是一个已经被本土品牌教育过的市场。”

　　战略规划副总裁迈克尔点点头：“威廉姆斯说得对。

　　这不仅仅是价格竞争，更是对消费者认知的争夺。

　　一旦可乐=天府可乐这个概念在华国消费者心里扎根，我们再想扭转，代价会非常大。”

　　销售部总监皱起眉头：“那我们怎么办？跟着降价？可我们的成本根本不能降到这么低。”

　　“不能硬拼价格。”

　　威廉姆斯打断他，“我刚才说了，我们的成本结构决定我们做不到两毛钱还能盈利。

　　硬要降价，要么亏本卖，要么偷工减料。

　　前者董事会不可能同意，后者会毁掉品牌。”

　　“那怎么做？”汤姆逊看向威廉姆斯，等他拿主意。

　　威廉姆斯走回座位坐下后，这才信心十足的说道：

　　“调整策略，不是要推翻所有计划，而是要有侧重。

　　第一，蛇口厂按原计划投产，但初期产量可以适当控制，不要一下子铺太大。

　　我们要先观察市场反应，特别是天府可乐在粤省的实际销售情况。”

　　“第二，重新评估我们的定价策略。

　　既然无法在价格上竞争，就要在价值上做文章。

　　强调百事的国际品牌、品质保证、年轻活力的形象。

　　我们的目标消费群体，可以更侧重于沿海开放城市、涉外场所、追求时尚的年轻人。

　　他们可能对价格不那么敏感，但对品牌有要求。”

　　“第三，也是最重要的，”威廉姆斯顿了顿，“加快与华粮的谈判。

　　糖心资本能用国信集团和供销社系统，我们为什么不能找我们自己的合作伙伴？

　　华粮是华国最大的粮油食品进出口公司，影响力不比国信小。

　　只要能谈下合资，我们就能借助他们的渠道，进入更广阔的市场。

　　必要的时候，可以邀请华粮的人到美国来考察，看看我们的灌装厂和产品矩阵。”

　　这时，迈克尔插话道：“威廉姆斯，糖心资本在华国不只是天府可乐，他们还有功能饮料脉动。

　　虽然目前脉动在华国的销售还局限在高端渠道，价格也很贵，但功能饮料这个品类，未来可能有很大潜力。

　　我们百事在功能饮料方面是短板，这可能会成为我们的又一个弱点。”

　　威廉姆斯点头：“这也是我们需要关注的。

　　不过，当务之急是碳酸饮料市场，这是我们的基本盘，不能丢。”

　　他又看向汤姆逊：“汤姆逊，你亲自去一趟蛇口，盯着蛇口厂投产。

　　另外买几箱天府可乐回来，让研发部做个详细的口感对比分析。”

　　“明白。”汤姆逊应下。

　　“迈克尔，”威廉姆斯转向战略规划副总裁，“你负责跟进俄国市场的情况。

　　虽然我不认为脉动在俄国能对我们的核心业务造成实质威胁，但了解对手的动态总是好的。

　　另外，查一下，糖心资本在俄国到底找到了什么合作伙伴，能用上军用运输机，这背后的能量不小。”

　　“好的。”

　　“最后，”威廉姆斯看着在座的各位，“关于华国市场，我需要一份更详细的报告，包括目前饮料市场的整体规模、主要品牌、渠道结构、消费者画像、政策环境等等。

　　我们要在糖心资本给我们制造的麻烦变成真正的危机之前，摸清这个市场的游戏规则。”

　　会议结束后，威廉姆斯坐在椅子上久久没有离开。

　　陈秉文……

　　这个名字在他脑海里反复出现。

　　不到三十岁，白手起家，三年多时间，把生意做到全球。

　　北美、欧洲、俄国、华国、日本、东南亚……几乎每个重要市场都有布局。

　　这种扩张速度，在威廉姆斯二十多年的职业生涯里，从未见过。

　　更让他警惕的是，陈秉文做生意的思路很特别。