实业之王：我缔造了万亿帝国 第650节

　　“陈生，其实我最近在想一件事。”

　　她放下茶壶，表情认真起来。

　　“你说。”

　　“甲骨文在亚太区的市场，很大，但也很难做。

　　不同国家的法律法规、商业习惯、技术基础都不一样。

　　我们如果只做简单的代理销售，很难做深做透。”

　　陈秉文喝了口茶，示意她继续。

　　“我在想，我们能不能不只做销售，还要做服务。”

　　李佩瑜说，“甲骨文的产品很强大，但也很复杂。很多企业买了之后，不会用，用不好。

　　我们可以组建一个专业的技术服务团队，为客户提供从咨询、实施、培训到运维的全套服务。

　　这样不仅能增加收入，还能增强客户黏性。”

　　“就像IBM的全球服务部？”陈秉文问道。

　　“类似，我们做甲骨文生态内的服务。”

　　李佩瑜信心十足的说道，

　　陈秉文看着李佩瑜，心里有些感慨。

　　李佩瑜这个思路是对的，甚至可以说很有远见。

　　但她也把问题想得简单了些。

　　在1982年的港岛，甚至整个亚太区，做软件服务，要面对的不是市场空白，而要面对IBM这个庞然大物。

　　1957年IBM就进入港岛。

　　汇丰、渣打、东亚这些大银行，港府的警务处、入境处、税务署，还有怡和这些大企业，用的都是IBM的大型机。

　　而且IBM是封闭式系统，有完整的系统生态。

　　想要打破IBM的垄断和客户惯性，都不是一件容易的事。

　　不过，在看到李佩瑜那双因为兴奋而发亮的眼睛，陈秉文忽然觉得此刻泼冷水并不明智。

　　这位李家大小姐骨子里有股不服输的劲儿，这在商场上是难得的品质。

　　她现在正处在“初生牛犊不怕虎”的阶段。

　　这种斗志，值得保护，至少值得观察一段时间。

　　“这个方向是对的。”他最终说，“在构建服务能力，确实是增强客户粘性、提高利润的好方向。

　　IBM的全球服务部能成为它最赚钱的业务之一，证明这个模式是成立的。”

　　李佩瑜脸上的笑容更明亮了些。

　　她能感觉到陈秉文的认可，这对她很重要。

　　陈秉文端起茶杯，轻轻吹了吹热气，“前期要注意节奏。

　　先把手头的客户服务好，积累口碑和经验。等团队成熟了，再考虑扩张。”

　　“明白。”李佩瑜重重点头。

　　两人又聊了一会儿，陈秉文看了看表，起身准备离开。

　　“陈生，”李佩瑜送他到门口，忽然说，“谢谢您给我这个机会。

　　我会做好的。”

　　“你已经做得很好了。”陈秉文拍拍她肩膀，“继续努力。”

　　另一边，按照按照陈秉文壮士断腕、现金为王的核心方略，董剑华动用一切国际经纪网络，将出售油轮和散货轮的信息撒出去。

　　争取把东方海外22艘超大型油轮、18艘散货轮以及8艘液化气船尽快出售，包括那艘全球最大的海上巨人号。

　　这艘海上巨人号是董浩云的心血之作，也是东方海外的象征。

　　刚刚下水不到两年，满载吨位达到56.4万吨，为了建造它当年足足花费了1.2亿美金。

　　可惜，还没等它发挥巅峰运力，就迎来了被出售的命运。

　　除此之外，董剑华面前还摊着三份厚厚的合同，来自日本三菱重工、三井造船、川崎重工三家最大的船厂。

　　合同总价超过8亿美元，涉及24艘新船，包括12艘超大型油轮、8艘巴拿马型散货轮，以及4艘中型集装箱船。

　　这些订单，大多是董浩云在1979年至1980年航运市场最狂热时签下的。

　　那时候，所有人都相信运价会一直涨，船造得越大、越多，就越能赚钱。

　　现在，这些订单成了悬挂在东方海外头顶的利剑。

　　“董总，三菱的佐藤专务刚才来电话了。”

　　秘书推门进来，脸色不太好看，“他说如果我们单方面取消订单，他们不仅会没收已支付的15%定金，还会按合同索要相当于船价30%的违约金。

　　12艘超大型油轮，总价4.2亿美元，30%就是1.26亿美元。”

　　董剑华有些头疼的捏了捏眉心。

　　他知道日本人的作风。

　　合同就是合同，白纸黑字，没有情面可讲。

　　尤其是现在日本造船业自己也陷入萧条，船厂接不到新订单，绝不会轻易放过已经到手的合同。

　　“川崎和三井那边呢？”他问。

　　“说法差不多。川崎的意思是如果我们取消订单，他们有权视同我们违约，同样索要赔偿。”

　　董剑华靠在椅背上，闭上眼睛。

　　付违约金？

　　东方海外现在连下个月的工资都快发不出来了，哪来1亿多美元赔给日本人？

　　继续造？

　　更不可能。

　　造好了也没货可运，只能停在锚地每天烧钱。

　　唯一的生路，是谈判。

　　把取消订单的代价，降到最低。

　　董剑华睁开眼，看向墙上挂着的世界地图。父亲曾经用红笔在上面标出了东方海外的全球航线网络，从纽约到鹿特丹，从新加坡到休斯顿，密密麻麻，曾经是董家的骄傲。

　　现在，那些红线看起来像一道道伤口。

　　他拿起电话，拨通了陈秉文办公室的电话。

　　“陈生，日本船厂那边，要我们赔1.26亿违约金，否则就上国际仲裁。”

　　董剑华没有绕弯子，直接说明打电话的目的。

　　听到董剑华的话，陈秉文没有丝毫意外。

　　1.26亿买断24艘船、总值8亿多的未来债务和资产负担，从纯粹的商业账上算，其实是笔划算的买卖。

　　相当于用现在确定的1.26亿损失，避免了未来可能高达8亿的投入和无法预见的运营亏损。

　　东方海外现在最缺的就是现金和时间，而这笔违约金谈判，本质就是在现金（赔钱）和时间（拖下去）之间做选择。

　　不过他立刻否定了“赔钱”这个选项。

　　赔钱等于认输，等于告诉所有债主会闹的能拿到钱，不会闹的只能债转股。

　　这样一来，势必给东方海外后续的债务重组工作带来阻碍。

　　所以，唯一能做的只有“拖”。

　　想到这里，陈秉文平静的说道：

　　“你告诉他们，东方海外现在确实没钱，真要逼得东方海外破产，他们一分钱也拿不到，只能拿到一堆破产文件。

　　这样一来，所有东方海外的订单全部失效，他们的船造到一半，找不到第二个买家，损失更大。

　　最后，你告诉他们关于新船的建造问题，我们可以谈，但不是赔钱，是延期和转售。”

　　“延期？转售？”

　　“对。所有订单延期三年交付，这三年里，我们协助他们寻找其他买家接盘。

　　找到买家，新买家付钱，我们解除合同，他们拿回大部分船款，我们只损失定金。

　　找不到买家，三年后我们再谈，那时候市场可能已经回暖，我们或许还得起。”

　　董剑华快速在脑子里思考这个方案的可行性。

　　对船厂来说，虽然不能立刻拿到全款，但至少保住了订单，避免了生产线停工。

　　而且有东方海外协助寻找买家，总比他们自己去找要强。

　　对东方海外来说，最大的好处是不用立刻支付巨额违约金，赢得了三年缓冲期。

　　定金已经付了，那是沉没成本，但至少不会产生新的债务。