刚分手，美好人生系统来了 第180节

　　李组长说：“你知道我为什么问你这个吗？”

　　江言说：“不知道。”

　　李组长说：“我问你，是因为我想知道你对这件事的投入程度，投入程度决定了你在不在意，在意决定了你会不会因为我的评价而受影响，受影响的程度决定了你能不能承受这个结果。”

　　江言说：“我能承受。”

　　李组长说：“你确定？”

　　江言说：“我确定。”

　　李组长看着他，看了大概三秒钟，三秒钟很长，长到江言觉得自己被看穿了，看穿了就没有秘密了，没有秘密了你就只剩下你自己，你自己够不够好，够不够强，够不够让对面这个人点头，点头了你就可以走了，不点头你就留下来，留下来继续改，改到他点头为止。

　　李组长说：“方案我看完了，整体上没有什么大问题，结构清晰，逻辑也顺，数据支撑得不错，第三页的那个成本分析部分写得尤其好，看得出你下了功夫。”

　　江言的心跳快了一点，大概快到了八十下，八十下不算快，但比刚才快了，快说明他在高兴，高兴是因为他听到了好的评价，好的评价意味着他的努力被看见了，被看见了就值了，值了就不亏了。

　　李组长说：“但是。”

　　这两个字出来的时候，江言的心跳又快了，快到了九十下，九十下已经算快了，快了说明他在紧张，紧张是因为“但是”后面跟着的东西通常不是你想听的，不是你想听的你也要听，听完了你才能知道问题在哪里，知道了才能改，改好了才能过。

　　李组长说：“但是，这个方案有一个问题，不是内容的问题，是角度的问题，你站在了我们的角度去想客户需要什么，这没有错，但你有没有站在客户的角度去想客户需要什么？”

　　江言愣了一下，说：“我不太明白您的意思。”

　　李组长说：“我的意思是，你知道我们想卖什么，但你真的知道客户想买什么吗？你知道客户今天面临的最大痛点是什么吗？你写的这些解决方案，每一页都在说‘我们能做什么’，但你有没有问过自己，客户凭什么相信你？客户为什么选你不选别人？客户把钱给你之后，他能得到什么他在别的地方得不到的东西？”

　　江言张了张嘴，想说点什么，但话到嘴边又咽回去了，咽回去是因为他觉得李组长说的有道理，有道理你就不能反驳，不能反驳你就只能听着，听着你就得想，想怎么回答，回答要快，快才显得你有自信，有自信才能让对面的人相信你真的能解决这些问题。

　　李组长没等他回答，继续说：“你把方案拿回去，再加一页，加在最后面，这一页不需要数据，不需要图表，不需要任何花哨的东西，你就写一句话，一句话就够了，这句话是‘客户为什么选我们’，把这句话写清楚了，这个方案就通了，通了你就可以交给客户了。”

　　江言说：“好。”

　　李组长说：“不要写太多，就写你最想说的那个理由，只写一个，因为如果你有一百个理由，你就没有一个真正的理由，真正的理由只有一个，找到了你就找到了所有的答案。”

　　江言说：“我明白了。”

　　李组长把那三页纸推回来，说：“今天下班前给我，能做到吗？”

　　江言说：“能做到。”

　　李组长说：“好，那你回去写吧，门关一下。”

　　江言站起来，拿起那三页纸，转身走向门口，拉开门，走出去，转身把门关上的时候，他的手微微抖了一下，抖得不大，但他感觉到了，感觉到了说明他还是在紧张，紧张是因为李组长没有直接说“可以了”，他说的是“再加一页”，加一页意味着方案还不完整，不完整就不能交，不能交就还要改，还要改就还要等，等是最累的，但你已经等了两周了，再多等几个小时也没什么。

　　他走回工位的路上，经过赵杰的工位，赵杰不在，桌子上的纸箱子还在，但箱子里多了一个马克杯，杯子是白色的，上面印着一行字，“世界那么大，我想去看看”，字是黑色的，黑得发亮，亮得像一面镜子，镜子里照出了天花板上日光灯的形状，两根灯管，一个镇流器，镇流器嗡嗡地响着，响得你头疼，但你没时间头疼，你还有一页纸要写。

　　他坐下来，打开电脑，新建了一页空白文档，光标在第一行第一个字符的位置闪着，一闪一闪的，像一个人在眨眼，眨眼是在告诉你它准备好了，准备好了你就可以开始了，开始了你就要写，写什么，写“客户为什么选我们”。

　　这个问题他其实想过，想了很多次，在洗澡的时候想过，在坐地铁的时候想过，在睡不着觉的时候想过，想过很多答案，答案太多了反而选不出来，选不出来是因为每个答案都有道理，有道理的东西放在一起就会打架，打架了你就要劝架，劝架了你就什么都干不了了。

　　他盯着光标看了大概两分钟，两分钟里他一个字都没写，没写是因为他不知道从哪开始，不知道从哪开始是因为他还没有想清楚，没有想清楚你就不能乱写，乱写写了也要删，删了浪费时间，时间不多了，今天下班前要给李组长看，下班是六点，现在九点四十分，还有八个小时二十分钟，八个小时二十分钟看起来很多，但写一页纸不需要八个小时，想清楚需要八个小时，想清楚了写只需要八分钟。

　　他站起来，拿着杯子又去了茶水间，这次他接了凉水，凉水喝下去胃确实不舒服，不舒服的感觉让他的脑子清醒了一点，清醒了才能想，想才能找到那个“唯一的理由”。

　　他靠在茶水间的墙上，墙是白色的，瓷砖缝里有一些黑色的霉点，霉点是时间留下的记号，时间久了就会发霉，发霉了就不干净了，不干净了就会被人嫌弃，被嫌弃了就要被擦掉，擦不掉就要被换掉，换掉了就不是原来的那块了。

　　他想到了安娜。

　　安娜昨天晚上坐在台阶上的样子，她问他明天那个方案能过吗，他说不知道，她说一定能过，她说话的时候语气很肯定，肯定的像她知道自己说的是对的，对的就不需要怀疑，不需要怀疑的事情就是事实，事实就是答案。

　　他想到了安娜为什么相信他，因为她见过他做事的方式，见过他把一个方案改了一遍又一遍，改到自己满意了才停下来，停下来不是因为累了，是因为不能再改了，再改就是画蛇添足，添足了就多了，多了就乱了，乱了就不好了。

　　他想到了客户，客户和安娜一样，客户也需要一个理由相信他，相信他做的方案是好的，相信他推荐的东西是对的，相信他把钱花在这里比花在别的地方更值，更值就是性价比高，性价比高就是同样的钱得到更多的东西，更多的东西不一定是更多的数量，可能是更好的质量，更好的服务，更好的体验，更好的体验就是你用的时候觉得舒服，舒服了就开心，开心了就觉得值了。

　　他想到了那个唯一的理由。

　　他回到工位，坐下来，手指放在键盘上，开始打字。

　　他打的是：“客户选择我们，不是因为我们的方案最便宜，不是因为我们的数据最全面，不是因为我们的图表最好看，而是因为我们比任何人都更在意客户的成功，客户的成功是我们的唯一目标，因为只有客户成功了，我们才能成功。”

　　他打完了又看了一遍，觉得太长了，太长了就不够有力，不够有力就不能让人记住，不能记住就等于没写，没写就等于白写了。

　　他删掉了，重新写：“客户选择我们，因为我们把客户的事当成自己的事。”

　　还是太长了。

　　他又删掉了，重新写：“客户选择我们，因为我们懂你。”

　　这次短了，短到只有几个字，几个字就是一句话，一句话就是一面墙，墙立在那里，你要么撞上去，要么绕过去，撞上去会疼，绕过去就远了，远了就不直接了，不直接了就没有力量了，没有力量了你就什么都推不动了。

　　他看着这四个字，“因为我们懂你”。

第96章

　　懂这个字写出来很容易，但真正要做到，比写难一百倍。

　　他盯着屏幕看了很久，光标在“你”字后面一闪一闪的，像心脏在跳动，跳得很有规律，规律到你可以数出来，一二三四，一二三四，数着数着你就忘了自己在数什么，忘了你在看什么，忘了你要干什么。

　　他觉得自己找到了那个理由，但他不确定李组长会不会觉得这是理由，因为李组长说过，理由要具体，具体到客户一看就知道你说的不是空话，空话是没有根的，没有根就站不住，站不住的风一吹就倒了，倒了就什么都没有了。

　　他想了想，把“因为我们懂你”删掉了，重新打了一行字：“因为我们帮你解决过同样的问题。”

　　这行字比刚才那行长，但比第一版短，不长不短刚好，刚好到客户能看懂，看懂了就会想，想什么问题，想他们什么时候解决过同样的问题，想不出来他就会怀疑，怀疑了就不会信，不信就不会选你。

　　所以他需要加上一个例子，一个真实的例子，例子是最好的证据，证据比承诺有用，承诺是空的，例子是实的，实的摸得着，摸得着的才让人放心。

　　他开始打字，打了一个项目的名字，就是去年做过的那个，那个项目的客户和现在的客户面临的问题几乎一模一样，解决方案也差不多，只是做了一些调整，调整是因为每个客户的情况不一样，不一样就不能照搬，照搬了会出问题，出问题了客户会骂你，骂你了你就得道歉，道歉了也不一定能挽回，挽回不了就丢了。

　　他把例子写完了，读了一遍，觉得可以，又读了一遍，觉得还可以再加一句，加一句客户的原话，原话最有说服力，说服力强到你自己都不用说什么，客户替你说，客户说的比你说的管用一百倍。

　　他在例子的后面加了一句引号引起来的话，话很短，短到只有六个字：“你们真的不一样。”

　　这六个字是上次那个客户在项目结束的时候说的，说的时候语气很真诚，真诚到江言当时差点红了眼眶，红了是因为他觉得被认可了，被认可的感觉比发奖金还让人高兴，高兴是因为你知道你做对了，做对了方向就对了，方向对了路就好走了。

　　现在他把这六个字写在方案里，写在纸上，纸是白的，字是黑的，黑白分明，分明到谁都能看出来，看出来了就会想，想了就会比较，比较了就会觉得，觉得你们确实不一样，不一样在哪里，不一样在你们真的解决了问题，解决了问题就是有用，有用就是值钱。

　　他写完了，站起来，拿着打印出来的新的一页走向复印机，复印机在走廊的尽头，走过去大概三十步，三十步里他经过了四个工位，四个工位上有三个人在，一个人不在，在的三个人都在埋头做自己的事，做事的时候不看别人，不看别人是因为自己的事已经够多了，够多了就没有余力关心别人在做什么，不关心就不会比较，不比较就不会觉得自己慢，不觉得自己慢就能安心做下去，安心才能做得好。

　　复印机是好的，没有卡纸，没有报错，没有发出那种让人烦躁的嗡嗡声，它安静地工作着，把新的一页复印了三份，三份是因为李组长要看一份，他自己要留一份，还有一份存档用，存档是为了以后找得到，找得到就不用再写一遍，不用再写一遍就省了时间，省了时间就能做更多的事。

　　他拿着三份复印件回到工位，把其中一份夹进原来的三页纸里，四页纸叠在一起，纸的边缘对齐了，对齐了看起来就像一份完整的文件，完整了就不缺了，不缺了就能交差了。

　　他看了看时间，十一点二十分，比李组长规定的时间早了六个多小时，早了不是坏事，早说明你效率高，效率高说明你能干，能干的人不会被淘汰，不会被淘汰就能留下来，留下来就有机会，有机会就能做更多的事。

　　但他没有马上去找李组长，因为太早了也不好，太早了李组长会觉得你没有认真想，没有认真想说明你敷衍，敷衍了就是不重视，不重视了他就不会给你好脸色，不给你好脸色你就难受，难受了你就会想，想为什么他不高兴，想不出来你就更难受。

　　他决定等到下午两点再去找李组长，两点是一个合适的时间，午休结束了，饭消化得差不多了，脑子清醒了，心情也平复了，平复了就能好好看，好好看就能看出你写得好不好，好他就点头，不好他就让你再改，再改你还有时间，时间到六点，四个小时，足够了。

　　中午他去食堂吃饭，食堂的菜还是那几样，西红柿炒鸡蛋，红烧肉，清炒西兰花，米饭，汤是紫菜蛋花汤，汤里的紫菜多了，蛋花少了，少了是因为鸡蛋涨价了，涨价了就要少放，少放了就能控制成本，控制了成本才能保证利润，保证了利润才能活下去，活下去比什么都重要。

　　他端着餐盘找了个角落坐下来，坐下来的时候对面坐了一个人，他不认识，不认识就不用说话，不说话就不会浪费时间，不浪费时间就能边吃边想，想下午怎么跟李组长说，说什么，说“我写完了”还是说“我加了您说的那一页”，说哪个更自然，更自然就不显得刻意，不刻意就不显得心虚，不心虚就能挺直腰板，挺直腰板说话才有底气，有底气别人才会信你。

　　他吃完了饭，把餐盘端到回收处，回到工位，趴在桌子上眯了十分钟，十分钟足够让脑子休息一下，休息好了才能工作，工作好了才能下班，下班了才能回家，回家了才能见到安娜，见到安娜才能跟她说明天不用再担心了，不用再担心了她就会笑，她笑的时候很好看，好看得像春天的风，风吹在脸上不冷不热，不冷不热刚刚好。

　　两点整，他站起来，拿着那四页纸走向李组长的办公室。

　　办公室的门关着，关着说明里面有人，里面有人你就不能直接进去，不能直接进去就要敲门，敲门要敲三下，三下不多不少，多了显得急，少了显得不够尊重，不尊重了他会不高兴，不高兴了你的方案再好看他也不会痛快地点头。

　　他敲了三下。

　　里面说：“进来。”

　　他推门进去，李组长还是坐在那张桌子后面，桌上的文件换了，笔也换了，这次是一支蓝色的笔，笔帽上的夹子还在，夹子夹在一份文件上，文件翻到了中间，中间的部分比开头和结尾都重要，开头是引入，结尾是总结，中间才是核心，核心对了全盘就对了。

　　李组长抬头看了他一眼，说：“写完了？”

　　江言说：“写完了。”

　　李组长说：“拿过来。”

　　江言走过去，把四页纸放在桌上，放在李组长的右手边，右手边是他习惯放文件的位置，放对了就不用他伸手去够，不用他伸手去够他就不会觉得你不细心，不觉得你不细心就会对你的方案有一个好的第一印象，第一印象好了后面的就好说了。

　　李组长拿起来，直接翻到第四页，看了大概十秒钟，十秒钟里他的表情没有任何变化，没有皱眉，没有挑眉，没有点头，没有任何你能捕捉到的信号，没有信号你就不知道他在想什么，不知道他在想什么你就只能等，等他自己开口。

　　他终于开口了，说：“这个例子是你加上去的？”

　　江言说：“是，我觉得光说‘我们懂你’太空了，太空了客户不会信，所以加了一个真实的案例，案例能证明我们确实解决过类似的问题。”

　　李组长说：“这个案例是去年那个项目？”

　　江言说：“是，就是去年那个，问题类型和现在的客户几乎一样。”

　　李组长说：“你记得那个客户最后说了什么？”

　　江言说：“记得，他说‘你们真的不一样’，我把这句话也加进去了。”

　　李组长把第四页放下，看着江言，说：“你知道‘你们真的不一样’这句话的价值在哪里吗？”

　　江言想了想，说：“价值在于这是客户说的，不是我们自己说的，自己说的可能是假的，客户说的假不了。”

　　李组长说：“对，假不了，但你知道它为什么假不了吗？”

　　江言说：“因为客户没有理由替我们撒谎。”

　　李组长说：“没错，客户没有理由替我们撒谎，所以这句话就是真的，真的是最有力的，有力的东西不需要包装，不需要解释，不需要任何修饰，它自己就能说话，说话就能打动人，打动人就能成交，成交了你就有收入，有了收入你就能活下去，活下去你才能继续做下一个方案，做下一个方案你才能再找到这样的一句话。”

　　江言没有说话，因为他觉得李组长说的都对，对的事情你不需要补充，不需要补充你就闭嘴，闭嘴了才能听对方继续说，对方继续说你就继续听，听完了你就知道接下来该做什么。

　　李组长说：“这个方案，可以了。”

　　四个字，可以了。

　　江言听到这三个字的时候，心跳没有加快，反而慢了下来，慢是因为他终于不紧张了，不紧张是因为他知道自己过了，过了就是通过了，通过了就不用再改了，不用再改了他就可以去做别的事了，别的事还有很多，但这个事结束了，结束了就可以放下了，放下了心里就空了，空了才能装新的东西。

　　李组长说：“你把这个方案打印出来，装订好，明天早上我去见客户的时候带上。”